Hệ thống bán hàng đại lý, cộng tác viên, kênh phân phối của doanh nghiệp chính là một trong những cơ sở quyết định tới tính hiệu quả lâu dài và cạnh tranh trên thương trường.

Để xây dựng được kênh phân phối đã khó, nay cần bền vững doanh nghiệp lại càng phải xem xét những yếu tố sau đây

Nhà phân phối đóng vai trò như thế nào đối với doanh nghiệp?

Đối với bạn, nhà phân phối, đại lý, cộng tác viên là đối tác hay nhà làm thuê?

Bạn có chắc là họ sẽ mãi mãi phân phối sản phẩm của bạn mà không rời xa bạn?

Nhà phân phối, đại lý là những người rất sáng suốt, biết tính toán cho quyền lợi của họ.

Vì vậy hãy đối xử với họ như một khách hàng. Để hướng tới mối quan hệ đối tác lâu dài, doanh nghiệp và nhà phân phối cần có chung một mục tiêu, sự chia sẻ quyền lợi và trách nhiệm. Như vậy về phía doanh nghiệp, cần có những quan điểm kinh doanh đôi bên cùng có lợi và có trách nhiệm hỗ trợ nhà phân phối lâu dài trong quá trình thiết lập chính sách phân phối. Hãy biến họ thành đối tác đắc lực của mình, thậm chí là “cánh tay” bán hàng để giúp doanh nghiệp vươn tới thị trường mục tiêu.

Trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà phân phối thì tính chủ động cần nghiêng về doanh nghiệp. Để điều này xảy ra thì chính doanh nghiệp phải chủ động nghiên cứu thị trường, đưa ra sản phẩm mới và điều chỉnh chính sách bán hàng phù hợp để tăng động lực phát triển thị trường của nhà phân phối. Vậy nên doanh nghiệp cần xây dựng chính sách phân phối phù hợp và mang tính cạnh tranh cao.

Chính sách phân phối phù hợp cho từng đối tác

Chúng ta xây dựng chính sách phân phối trong đó thể hiện nhiều chính sách nhỏ dành cho từng kênh khác nhau (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, kênh đại lý, kênh bán lẻ…). Vấn đề là làm thế nào để tránh xung đột trên từng kênh khi có áp dụng các chính sách khác nhau đó. Việc xây dựng chính sách bán hàng theo từng nhà phân phối, đại lý, cộng tác viên một cách hợp lý, hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp giữ chân được đối tác đại lý, cộng tác viên dễ dàng hơn.

Xem thêm: Bí quyết mở rộng hệ thống CTV bán hàng

Xung đột trong kênh phân phối – cơ sở của sự tổn hại thương hiệu

Hiện nay nhiều doanh nghiệp dệt may, da giày gặp phải những xung đột trong kênh phân phối khá thường xuyên. Nhiều doanh nghiệp Tp.HCM phát hiện rằng sản phẩm của mình bán lẻ tại Hải Phòng còn rẻ hơn giá đại lý tại Tp.HCM? Như vậy cũng có thể xảy ra nghịch lý là khách hàng mang sản phẩm từ Hải Phòng vào bán lại cho thị trường Tp.HCM (trong khi nhà sản xuất tại Tp.HCM). Nguyên nhân của nó là chính sách phân phối của doanh nghiệp có vấn đề, làm nảy sinh xung đột giữa các kênh bán hàng. Việc thiết lập các chính sách giá cho từng cấp là nguyên nhân chính nảy sinh mọi vấn đề xung đột.

Ngoài ra, trong thực tế vấn đề xung đột còn thể hiện không ít trường hợp các thành viên trong hệ thống phân phối vi phạm cam kết, chạy theo những lợi ích cục bộ gây ảnh hưởng xấu cho cả hệ thống. Thực trạng các đại lý tự ý tăng giá, hoặc giảm giá là tình cảnh chung trong một số ngành. Dù với cách thức nào thì thiệt hại lớn nhất vẫn thuộc về người tiêu dùng. Và khi niềm tin của họ bị giảm sút sẽ kéo theo doanh số bán hàng của doanh nghiệp bị sụt giảm.

Việc xây dựng các điều khoản chặt chẽ trong hợp đồng phân phối cũng là các ràng buộc pháp lý được doanh nghiệp áp dụng. Điều kiện cần để có một hệ thống phân phối mạnh là sự cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, nhà phân phối và người tiêu dùng. Tuy nhiên sự nhạy bén, thích ứng linh hoạt với thực tế mới là điều kiện đủ cho sự ổn định và thành công.

Xem thêm: Phần mềm quản lý phân phối tự động hóa

Quản lý kênh phân phối, đại lý, cộng tác viên hiệu quả

Để tối ưu hóa việc quản lý hiệu quả và phát triển lâu dài, doanh nghiệp nên ứng dụng phần mềm giúp hỗ trợ các doanh nghiệp tự động hóa việc quản lý kênh phân phối, cộng tác viên, đại lý và hệ thống bán hàng. Những tính năng sau sẽ giúp giải quyết vấn đề hiện tại của các doanh nghiệp

1. Tính năng quản lý đại lý, membership, CTV theo nhiều cấp, thống kê doanh thu và chiết khấu, hoa hồng theo thời gian thực

2. Phân hạng, điều chỉnh chính sách hoa hồng của các cấp đại lý và CTV

3. Đồng bộ và lưu trữ toàn bộ dữ liệu khách hàng trên một nền tảng duy nhất

4. Hệ thống E-Learning tối ưu hoạt động đào tạo trực tuyến cho doanh nghiệp, là công cụ đắc lực giúp đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp với các khoá học online, là nơi chia sẻ tài liệu liên quan thúc đẩy đào tạo nội bộ, tăng chất lượng mạng lưới bán hàng

5. Tính năng ví điện tử nội bộ giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý lịch sử giao dịch, nạp/rút tiền và chuyển khoản cho các tài khoản trong cùng một hệ thống, giúp theo dõi nguồn tiền chi tiết, rõ ràng hơn.

6. Tính năng tra cứu chi tiết nguồn khách hàng đến từ kênh phân phối nào

7. Tính năng mã giới thiệu giúp biến khách hàng thành 1 CTV dễ dàng

8. Thu thập data, phân tích được hành vi khách hàng, giúp marketing hiệu quả và dễ dàng hơn

9. Hệ thống quản lý bán hàng, đại lý, CTV tự tạo đơn, chốt gửi đơn lên shop, xem số lượng tồn, hết hàng, còn hàng của từng mã sản phẩm theo thời gian thực

10. Tối ưu quy trình quản lý nhà phân phối, nhân viên bán hàng, kho hàng, đơn hàng, doanh thu và sản phẩm

11. Tự động gửi thông báo sự kiện, đào tạo, chính sách mới cho đại lý, membership, CTV trên hệ thống

Bee Affiliate – Giải pháp tối ưu 1 người có thể quản lý 1000 người, mọi thứ đều tự động hóa, giảm thiểu chi phí vận hành, tinh gọn bộ máy nhân sự.

Đây là thời điểm quan trọng cho các doanh nghiệp quyết định triển khai xây dựng hệ thống phát triển lâu dài. Ứng dụng Bee Affiliate là công cụ đắc lực cho doanh nghiệp góp phần quản lý hệ thống CTV, đại lý hiệu quả.

Tham khảo: Brainbos